毫無(wú)疑問(wèn)，近年來(lái)鎖具經(jīng)銷商的生存環(huán)境面臨著巨大變化，市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，利益相關(guān)方越來(lái)越多，不僅要面對(duì)同業(yè)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等，而且要面對(duì)業(yè)主越來(lái)越嚴(yán)格的挑剔，同時(shí)要琢磨裝修、工程、聯(lián)盟等多種渠道的價(jià)值挖掘。
樂(lè)固五金一位負(fù)責(zé)渠道的高管認(rèn)為，對(duì)于鎖具經(jīng)銷商來(lái)講，上述沖擊都是現(xiàn)實(shí)存在的，不可能避開(kāi)，只有迎頭而上，建立并不斷優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)備戰(zhàn)，主動(dòng)出擊，這樣才可能贏取市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
我們下面談到就是比較成熟的三種創(chuàng)業(yè)模式與實(shí)戰(zhàn)兵法，這也正是成功的鎖具經(jīng)銷商所走過(guò)的道路。
多渠道營(yíng)銷：編織強(qiáng)大的盈利網(wǎng)絡(luò)
在很大程度上，經(jīng)銷商的事業(yè)成就的大小取決于渠道建設(shè)的深度與廣度。所謂深度，是指從經(jīng)銷區(qū)域到社區(qū)、小區(qū)、業(yè)主的滲透力度，所謂廣度，則是房地產(chǎn)工程、裝修公司、門企、小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、裝修游擊隊(duì)與工人等多渠道覆蓋。
肖總是樂(lè)固五金在西部地區(qū)設(shè)立的核心經(jīng)銷商，他正是多渠道營(yíng)銷的受益者，一方面與本地多名關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商形成聯(lián)合體，涵蓋了衛(wèi)浴潔具、地板、涂料、木門等細(xì)分行業(yè)的主要經(jīng)銷商，組建了品牌聯(lián)盟，抱團(tuán)打天下，另一方面，同裝修公司與設(shè)計(jì)師、工人保持穩(wěn)定合作，有一批非常有價(jià)值的合作伙伴陸續(xù)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)。
當(dāng)然，這種模式講起來(lái)比較容易，但實(shí)施起來(lái)難度還是比較大的，這也正是很多鎖具經(jīng)銷商遇到的本地銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的瓶頸。樂(lè)固五金去年設(shè)立客戶推進(jìn)工作組，今年發(fā)布“廠商一體化”戰(zhàn)略，集集團(tuán)之力，幫助經(jīng)銷商推動(dòng)銷售渠道的深度滲透與廣度開(kāi)發(fā)，編織更為強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與盈利網(wǎng)絡(luò)，這也正是鎖具經(jīng)銷商現(xiàn)在最為關(guān)注的創(chuàng)業(yè)模式之一。
新關(guān)系營(yíng)銷：客戶戰(zhàn)略合作模式
關(guān)系營(yíng)銷很常見(jiàn)，并沒(méi)有神秘之處，但能將關(guān)系營(yíng)銷做好、做出特色、做出優(yōu)勢(shì)者，卻并不多見(jiàn)。它作為一系列通過(guò)連續(xù)性的情感利益交換，來(lái)提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧，預(yù)計(jì)在未來(lái)依然有非常廣闊的用武之地。
關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系，并且向戰(zhàn)略級(jí)的合作伙伴關(guān)系發(fā)展，也即雙方建立共同的聯(lián)盟，有共同利益。
在與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為后面的成交打好基礎(chǔ)。比如樂(lè)固五金某經(jīng)銷商以贊助單位的名義支持某個(gè)區(qū)的社區(qū)活動(dòng)，支持志愿者參加社會(huì)活動(dòng)，在本區(qū)內(nèi)樹立了非常好的社會(huì)形象，并且同小區(qū)業(yè)主建立了交流渠道，最終實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷售。
品牌化：口碑經(jīng)營(yíng)模式
鎖具經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與推廣的都是廠家的品牌，比如樂(lè)固五金在全國(guó)有幾百家經(jīng)銷商，推廣的時(shí)候都是圍繞樂(lè)固五金展開(kāi)，但現(xiàn)在的思路有一定改變，經(jīng)銷商也要做品牌。
但經(jīng)銷商的品牌化并不是說(shuō)單獨(dú)建廠、推新品牌，而是說(shuō)經(jīng)銷商自己的店面，或者自己的公司，也要注意品牌形象，建立品牌口碑，借助鎖具品牌本身，在當(dāng)?shù)匦纬煞浅：玫纳鐣?huì)評(píng)價(jià)。
消費(fèi)者買鎖具時(shí)，主要的是看鎖具品牌是什么，但也會(huì)考慮銷售鎖具的商家情況，商家的信譽(yù)與服務(wù)質(zhì)量會(huì)影響鎖具品牌的口碑。如果商家在當(dāng)?shù)氐钠放瓶诒芎茫厝粫?huì)很有力地推動(dòng)鎖具銷售。
這種品牌口碑的經(jīng)營(yíng)模式，非常適合長(zhǎng)期扎根某個(gè)市場(chǎng)的鎖具經(jīng)銷商，一旦品牌口碑形成，銷售通路就會(huì)非常暢通，在競(jìng)爭(zhēng)中自然立于不敗之地。
就鎖具經(jīng)銷來(lái)看，一般是唯快、唯穩(wěn)不敗，上述三種模式，是非常值得經(jīng)銷商認(rèn)真思考的，在模式下走出自己的獨(dú)特道路，將會(huì)在未來(lái)幾年來(lái)的鎖具市場(chǎng)上“直掛云帆濟(jì)滄海”。
