2013樂固鎖業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
蔡總在2013樂固鎖業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上精彩發(fā)言
第一﹑標(biāo)準(zhǔn)之道——品牌因標(biāo)準(zhǔn)而強(qiáng)大，因創(chuàng)新而發(fā)展。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？在我們國(guó)家，因?yàn)闆]有強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)與規(guī)范訓(xùn)練： 我們《論語》干不過人家《圣經(jīng)》；我們孔子干不過人家耶穌；我們算盤干不過人家電腦；我們國(guó)畫干不過人家油畫；我們房屋干不過人家建筑；我們中餐干不過人家西餐；我們中藥干不過人家西藥；我們茶葉干不過人家咖啡；我們象棋干不過人家國(guó)際象棋；我們京劇干不過人家歌??；我們功夫干不過人家拳擊；我們的二胡干不過人家小提琴；我們漢服（好像根本沒有）干不過人家西服；我們漢語干不過人家英語等
營(yíng)銷人力系統(tǒng)管理體系標(biāo)準(zhǔn)：讓企業(yè)營(yíng)銷總部像部隊(duì)三軍指揮部那樣高效運(yùn)作，讓營(yíng)銷人員像特種部隊(duì)那樣去以一當(dāng)十的戰(zhàn)斗；
區(qū)域市場(chǎng)工作作業(yè)指南標(biāo)準(zhǔn)：讓市場(chǎng)人員行為規(guī)范、招商流程、渠道優(yōu)化、消費(fèi)者研究、對(duì)手情報(bào)、銷售訓(xùn)練等精準(zhǔn)分析、快速盈利、像特種部隊(duì)作戰(zhàn)小組那樣去經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，創(chuàng)造一個(gè)個(gè)經(jīng)典戰(zhàn)例。
品牌傳播管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：解放軍作戰(zhàn),沒有政治部就沒有士氣高漲，就沒有群眾擁護(hù)。延安農(nóng)民問毛澤東：“主席，什么叫政治？”毛主席說：“政治，就是把我們的人搞得多多的，把敵人的人搞到少少的。”品牌傳播就是向市場(chǎng)播種未來消費(fèi)需求的種子。
渠道作業(yè)管理模式標(biāo)準(zhǔn)：渠道是由一連串縱橫連結(jié)的鏈接所組成的一張網(wǎng)，一張看似很大的、柔弱無骨的、變化無形的漁網(wǎng)，在漁夫熟練的手中揮灑自如，拋、灑、進(jìn)、拉、退、吞、吐、沉、浮、漂，在變幻的江河水中不斷收獲。
漁夫之所以能將一張漁網(wǎng)運(yùn)用的得心應(yīng)手、出神入化，關(guān)鍵在漁夫始終掌握著一根主線，渠道運(yùn)作亦然。
終端銷售盈利執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：終端銷售的目標(biāo)至少有15種之多，除了提升銷售額，還要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，清空廠家?guī)齑?，提升企業(yè)利潤(rùn)總額，增加知名度和美譽(yù)度，提高經(jīng)銷商信心，鼓舞員工士氣。
企業(yè)品牌執(zhí)行與應(yīng)用體系標(biāo)準(zhǔn)：品牌就是《圣經(jīng)》，你得有理念、口號(hào)、歌曲、標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、風(fēng)格、獨(dú)一無二的個(gè)性，這些固定好標(biāo)準(zhǔn)，然后就去按標(biāo)準(zhǔn)去不斷傳播，久了就是傳道、傳誦，“把我們的客戶搞到多多的，把對(duì)手的客戶搞到少少的”，這就是用標(biāo)準(zhǔn)制勝。
銷售人員市場(chǎng)應(yīng)知必會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：熟悉企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷史，崇敬老板創(chuàng)業(yè)歷程，感恩公司團(tuán)隊(duì)奮斗傳奇，是員工最基本的能力心態(tài)素質(zhì)。營(yíng)銷人員企業(yè)在崗位應(yīng)知必會(huì)知識(shí)，是企業(yè)在市場(chǎng)生存的最基本馬步，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是步兵的步槍，必須熟悉才能受到客戶的尊重。
營(yíng)銷人員勝任力和訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)：雞往后爬，豬往前拱，老鼠鉆地洞，老虎上山，猴子上樹。營(yíng)銷人員的能力配置決定你的人力資源成本和效益最大化，用人合適比優(yōu)秀重要，挖人不如自產(chǎn)。“把沒有受過訓(xùn)練的市場(chǎng)人員放出去，對(duì)企業(yè)有兩大傷害：一、損害企業(yè)聲譽(yù)；二、市場(chǎng)銷量起不來，不穩(wěn)定。”
營(yíng)銷人員商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)：生意是談出來是，不是做出來的。會(huì)說話走天下，你的世界有多大，全看你的嘴巴。會(huì)溝通，路路通。生意是一門人與人打交道的專業(yè)學(xué)問：先有溝通，再有交流、然后有交情，最后才有交易。營(yíng)銷人員不受訓(xùn)或受訓(xùn)時(shí)間內(nèi)容不足，一到實(shí)戰(zhàn)就不會(huì)說、不敢說、胡說、亂說，更談不上做。一個(gè)帶著公文包的律師能夠戰(zhàn)勝一百個(gè)帶槍的男人。為什么？心智的力量可以摧毀野蠻的力量。
《孫子兵法》一書全文精神無非四個(gè)字：守正出奇。守正就是標(biāo)準(zhǔn)，就是規(guī)范，就是固定的，就是蒸饅頭的籠子；出奇就是策劃、制定、預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)、創(chuàng)造、變革，就是通過饅頭籠子做各種各樣別人喜歡的饅頭。籠子不好，再好的饅頭出來也是爛面團(tuán);籠子再好，饅頭沒有創(chuàng)新，也就是一個(gè)最普通的饅頭鋪。面粉、水、發(fā)酵粉、火候，就是饅頭創(chuàng)新策劃的元素。饅頭給誰吃，怎么賣，在哪賣,賣多少，就是市場(chǎng)策劃元素?？紤]面粉、籠子、饅頭和食客的關(guān)系，就是策劃思維體系。
標(biāo)準(zhǔn)是一種市場(chǎng)管理思維，像德國(guó)工業(yè)精神，標(biāo)準(zhǔn)是一種精神信仰。它更多的知識(shí)特點(diǎn)是計(jì)算資源和控制成本策略；策劃是一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思維，它更多的知識(shí)特征是要在商場(chǎng)上的盈利搏殺算計(jì)與策略。
一個(gè)企業(yè)三年靠產(chǎn)品，七年靠市場(chǎng)，十年靠標(biāo)準(zhǔn)和體系。本節(jié)看法你難認(rèn)同的話，下節(jié)再讀下去也是枉費(fèi)工夫。
第二、團(tuán)隊(duì)之道——會(huì)管的管思想，不會(huì)管的管行為；會(huì)打仗的軍隊(duì)往往打不過愛打仗的軍隊(duì)。
什么樣的軍隊(duì)打什么樣的仗。一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)的成敗與盈虧由其營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力與人數(shù)多少?zèng)Q定的。
二戰(zhàn)，德國(guó)攻擊莫斯科城外一百公里的最后一道戰(zhàn)略防線，固守陣地，蘇聯(lián)紅軍某部全連僅存一人指導(dǎo)員，他全身重傷靠在戰(zhàn)壕邊，用報(bào)講機(jī)直接向斯大林所在指揮部喊：“報(bào)告首長(zhǎng)，陣地還在，我軍士氣正旺，可以發(fā)起總攻！”然后對(duì)著蜂擁而上的敵人拉響最后一枚手榴彈，并最后用嘶啞的聲音喊話道：“俄羅斯真美麗，莫斯科就在身后，可是我們沒有退路了……”斯大林聽完報(bào)機(jī)遺言后，靜默良久，熱淚盈眶。最偉大的團(tuán)隊(duì)，是從其任何一位最平凡的隊(duì)員的毅力和奮斗獻(xiàn)身精神體現(xiàn)出來的。
中國(guó)不缺高薪的經(jīng)理，我們的商業(yè)組織缺乏理想遠(yuǎn)大、專業(yè)嫻熟、意志堅(jiān)韌、勤勞吃苦、敬業(yè)愛崗的賦予獻(xiàn)身的一代普通員工。讓平凡的人通過鍛煉去做出不平凡的事業(yè)。這是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者夢(mèng)寐以求的愿望，但很難！我難別人更難，再難也得堅(jiān)持去做，一直做到把別人熬死了，你就不難了。企業(yè)是有自己血型的，師傅帶徒弟較慢，但卻是最有效的。子弟兵才能打勝仗！一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不可能是由雇傭軍或多國(guó)部隊(duì)組成的。
聽一位離休老將軍閑聊，有這么一段好玩的故事?？姑涝瘯r(shí)期，毛澤東和志愿軍總司令彭德懷為避開美國(guó)為首的多國(guó)部隊(duì)的飛機(jī)大炮坦克進(jìn)攻，主動(dòng)改變近戰(zhàn)夜戰(zhàn)為主的巧妙戰(zhàn)術(shù)。結(jié)果，志愿軍部隊(duì)越戰(zhàn)越勇，戰(zhàn)局越大越主動(dòng)。美國(guó)為主的多國(guó)部隊(duì)都是雇傭軍制為主，他們的士兵委員會(huì)既然紛紛要求盟軍總部有關(guān)部門全面調(diào)查了解：“共軍打仗，都是夜間、下班或者周末雙休日時(shí)間，這個(gè)時(shí)間打仗，他們的待遇補(bǔ)貼是怎么計(jì)算的？是不是下班打仗待遇比較高，不然，他們打起來怎么那么玩命？”為錢打仗的軍隊(duì)和為保家衛(wèi)國(guó)打仗的軍隊(duì)，作戰(zhàn)理念完全是兩碼事。
什么叫團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，就如同部隊(duì)去打仗一樣，每個(gè)戰(zhàn)士手里一桿槍，能否有效地殲滅敵人，能否取得勝利的關(guān)鍵，要看所有人的進(jìn)攻方向、進(jìn)攻配合、進(jìn)攻速度是否一致。假如有人向前放槍，有人向天上射擊，有人朝左邊開槍，有人朝右邊扔手榴彈，即使每個(gè)人手中的槍再好，也不一定能打勝仗。這就是團(tuán)隊(duì)，需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力、沖擊力、爆發(fā)力。
團(tuán)隊(duì)就是咸菜缸，什么青菜放進(jìn)缸里，通過時(shí)間和鹽水的浸泡，最后都成為一個(gè)相同的味道——咸菜。世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)人所要展示的不是殘忍，而是誠(chéng)實(shí)與勇氣，為了更好未來，忍痛一博。
人之間最遙遠(yuǎn)的距離是猜疑，最近的距離是坦誠(chéng)，最偉大的力量是“我愿意”，最失敗的念頭是“不可能”。
第三、盈利之道——誰升起，誰就是太陽；賣出去才是硬道理。
當(dāng)今市場(chǎng)，所有行業(yè)都不缺產(chǎn)品，但很缺不斷創(chuàng)新，有個(gè)性、奇特或特別優(yōu)質(zhì)口碑的暢銷產(chǎn)品研究，沒有暢銷產(chǎn)品研究系統(tǒng)的營(yíng)銷，就像沒有精良裝備武器的特種部隊(duì)，再勇猛也很難去沖鋒陷陣殺敵制勝!
企業(yè)產(chǎn)品上市結(jié)構(gòu)一定要有暢銷品、獨(dú)創(chuàng)品、廣告品、促銷品、試銷品等組合拳結(jié)構(gòu)布控出擊。在銷量中作規(guī)模利潤(rùn)，在規(guī)模利潤(rùn)中尋找到最佳銷售品類產(chǎn)品，要有一條道走到黑的決心，不斷創(chuàng)新、不斷探索，年復(fù)一年的把產(chǎn)品賣出去才是硬道理！
許多中小企業(yè)老板，僅僅注重產(chǎn)品本身怎么賣，而忽視了多些時(shí)間該怎么賣才賣得好、賣得貴、賣得快、賣的久，當(dāng)然最終什么也沒賣好，賣不出長(zhǎng)久和規(guī)模利潤(rùn)。這是一個(gè)營(yíng)銷策略的坎，不是天天改變產(chǎn)品就可以獲利的，是一個(gè)關(guān)于怎么賣產(chǎn)品的系統(tǒng)策劃工程。怎么賣比賣什么顯得重要得多了。賣什么產(chǎn)品是核心問題，應(yīng)圍繞產(chǎn)品設(shè)置相關(guān)要素，進(jìn)行組合關(guān)聯(lián)研究，找到理想的暢銷產(chǎn)品，并暢銷于市場(chǎng)。怎么賣則是關(guān)于客戶購買心理的系統(tǒng)研究，這是一個(gè)宏大的營(yíng)銷策劃工程，但要求無外乎是我是什么產(chǎn)品（功能）？我是為誰設(shè)計(jì)的（制造故事）？我們的產(chǎn)品是賣給誰的（市場(chǎng)定位）？我們的產(chǎn)品有何特點(diǎn)（客戶需求特征）？我們的產(chǎn)品在那賣（銷售渠道特征）？我們的產(chǎn)品如何賣（促銷與推廣手段）？
常勝的軍隊(duì)一定會(huì)把作戰(zhàn)謀略重點(diǎn)放在目標(biāo)敵情分析、最佳作戰(zhàn)方案和武器配置部署三個(gè)方面。盈利企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷一定圍繞創(chuàng)造產(chǎn)品，并賣給最需要的人。每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該找到它自己的主人，找不到就是因?yàn)椴粫?huì)賣，因?yàn)橹挥邪装V才會(huì)專門生產(chǎn)賣不出去的產(chǎn)品——假貨都賣的出去！市場(chǎng)沒問題，企業(yè)有問題，定位有問題，產(chǎn)品有問題，營(yíng)銷有問題，推廣有問題，促銷有問題，策略有問題，——世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人！
