位于湘潭紅旗商貿(mào)城的李文鎖城湘潭分店里，執(zhí)行店長楊芳的姿勢有些百無聊賴，稀稀拉拉的顧客難得讓她有片刻的忙碌。
而位于長沙南湖建材市場的李文總部，雖然有著多達(dá)1000平方米的賣場和琳瑯滿目多達(dá)4600多種的鎖具種類，但賣場里的顧客卻同樣稀稀拉拉，與門外市場的喧囂極不相稱，甚至幾度有讓人生出——莫非，李文鎖城是在鬧市里唱“空城計(jì)”？
答案當(dāng)然不是。這家成立于1997年的企業(yè)，從最初的只有1家?guī)灼椒矫椎男￠T店起步，如今，已在全國開設(shè)有300余家店鋪，經(jīng)銷的鎖具品種更是多達(dá)4600多種，成為國內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。
是的，這是一家并不為外界熟知的“隱形冠軍”，2009年，李文鎖城的全國營業(yè)額是3億元，但如今，它卻似乎走到了輝煌的頂峰。
它的壓力首先來自于上游廠家的渠道下沉。“生存不易，明顯感覺比前幾年競爭要激烈。”楊芳指著對面的頂固鎖具專賣店說。
頂固鎖具曾經(jīng)是李文鎖城最大的鎖具供應(yīng)商之一，鎖具款式多達(dá)500多種。即使現(xiàn)在，它仍然占據(jù)了李文鎖城將近1/3的營業(yè)面積，但如今，這家來自廣東中山的廠家卻將自己的直營店開在李文鎖城的對面。
“我們的貨是廠家直接發(fā)的，對面的李文鎖城也是從我們這兒進(jìn)的貨。”當(dāng)我們以顧客的身份向頂固鎖具專賣店的一位營業(yè)員詢問時(shí)，這位營業(yè)員私下勸我們，“雖然，我們店鋪的位置不如李文鎖城好，但是比價(jià)格，他們沒有優(yōu)勢，甚至我們賣得更便宜，而且，就營業(yè)面積來說，在這個(gè)建材城，我們比他們的場子更大。”
而在李文鎖城的隔壁，派迪鎖具湘潭專賣店的銷售經(jīng)理李凌云更是用肯定的語氣說，李文鎖城的出現(xiàn)，只是前幾年鎖具市場萌芽的初級階段，隨著更多上游廠家將銷售重心由外貿(mào)轉(zhuǎn)移為內(nèi)銷，將市場重點(diǎn)由國外轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，國內(nèi)鎖具市場將日趨激烈，單純依靠李文鎖城這種大經(jīng)銷商已經(jīng)無法滿足上游廠家的市場需要，因此，會(huì)有更多的上游廠家逐步撇開李文鎖城這種經(jīng)銷商，直接切入市場，開設(shè)專營店。“我相信，以后不會(huì)再有第二個(gè)像李文鎖城這樣的經(jīng)銷商出現(xiàn)，過分依賴?yán)钗逆i城對我們的未來發(fā)展并沒有好處。”
與頂固鎖具、派迪鎖具類似，紅旗商貿(mào)城同樣分布著其它10多家鎖具廠家的專賣店，甚至，幾乎在李文鎖城里面有陳列的品牌，你都可以在這個(gè)市場找到其直銷店的蹤影。不僅如此，更多的鎖具品牌正在摩拳擦掌，紛紛開店與李文鎖城分庭抗?fàn)帯?/p>
對依靠經(jīng)銷代理起家的李文鎖城而言，這幾乎是致命的。之前的多年，李文鎖城依靠下游遍布全國的銷售渠道扼住上游廠家的咽喉，以較低的價(jià)格拿到了廠家的代理權(quán)，這保證了其最初的高利潤。
之前，這些鎖具生產(chǎn)廠家都將重兵布局在國外市場，并沒有對國內(nèi)市場給予足夠的重視，而李文鎖城所扮演的分銷商角色，讓這些廠家樂得坐享其成。但如今，隨著金融危機(jī)前后國外市場的萎縮，鎖具廠家之前依靠的外貿(mào)和OEM代工模式難以為繼，反攻國內(nèi)市場突然成為這些廠家賴以生存的一道生命線。
于是，這些由大小螞蟻雄兵構(gòu)成的鎖具兵團(tuán)，突然不約而同向李文鎖城據(jù)守的國內(nèi)市場發(fā)起沖鋒，他們越過李文鎖城，直接把分銷店鋪開到李文鎖城旁邊。憑借上游強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，這些廠家無論是在鎖具的個(gè)性化定制，還是成本價(jià)格上，都有著李文鎖城無法比擬的優(yōu)勢。
“李文鎖城作為渠道經(jīng)銷商，雖然夠強(qiáng)勢，但是他們畢竟沒有自己的產(chǎn)品而只是一個(gè)賣場，他們并沒有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，雖然他們有十余年建立起來的品牌，但是這種優(yōu)勢并不是壓倒性的。隨著越來越多的鎖具生產(chǎn)廠家的羽翼漸豐，李文鎖城將面臨激烈的競爭。”中國五金協(xié)會(huì)鎖具分會(huì)的秘書長叢林接受《企業(yè)家天地》雜志記者采訪時(shí)表示。
而驚慌的李文鎖城也開始反擊，推出加盟連鎖模式，以求占取更大的終端市場份額，但不幸的是在擴(kuò)張過程中走上彎路。李文鎖城通過“特許加盟”這種擴(kuò)張方式來拓展渠道，即統(tǒng)一使用李文鎖城的招牌，統(tǒng)一門面裝修，統(tǒng)一到李文鎖城進(jìn)貨，統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)來攻城略地。這種方式投入成本不高，還能加大銷售，但由于發(fā)展過快，管理、人力資源、系統(tǒng)等都沒有跟上，造成下游的不少加盟商怨聲載道。而這些加盟店不但達(dá)不到公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求，逐漸下降的售后服務(wù)質(zhì)量又反過來影響了以服務(wù)占領(lǐng)市場的鎖城的公司品牌。李文鎖城的管理，變得更加混亂。
對下一步的發(fā)展，李文鎖城的計(jì)劃是：繼續(xù)其“鎖具專業(yè)銷售商”的定位，在鎖具行業(yè)做深做透，往深度和精度方向發(fā)展；通過特許經(jīng)營拓展渠道，5年內(nèi)將全國的店鋪數(shù)量增加到1，000家；同時(shí)進(jìn)入上游制造環(huán)節(jié)，把國外鎖具行業(yè)里的最新款式、工藝引進(jìn)中國，并利用成本優(yōu)勢，在國內(nèi)生產(chǎn)銷售。
但現(xiàn)在看來，留給李文鎖城的時(shí)間已經(jīng)不多。
