縱觀門(mén)博會(huì)的參展的企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡箷?huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，往往有這么兩種表現(xiàn)：第一種，一些企業(yè)完全對(duì)于展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有概念，無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)展會(huì)不夠重視，每次都是臨時(shí)準(zhǔn)備，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員指定，缺乏目的性，相互模仿，缺乏對(duì)自身品牌的獨(dú)特定位的認(rèn)識(shí)與創(chuàng)新，這不光是中小企業(yè)，甚至包括許多國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè)；另一種表現(xiàn)，相對(duì)于第一種，這類(lèi)企業(yè)對(duì)展會(huì)較為重視，并且有一定的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展。但可惜的是，對(duì)于展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的理解并不夠深入，導(dǎo)致制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。
造成以上兩種現(xiàn)象的根源，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用的主要因素集中在以下幾個(gè)方面：
1、缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃。面對(duì)紛繁而至的眾多展會(huì)，沒(méi)能選對(duì)適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的展會(huì)，甚至倉(cāng)促、盲目參展。
2、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。會(huì)展的最終目的？會(huì)展上要向誰(shuí)傳播哪些信息？會(huì)展上如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。
3、在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對(duì)展會(huì)策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
4、在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來(lái)國(guó)內(nèi)展會(huì)的一個(gè)不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的效果。
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會(huì)當(dāng)中能真正發(fā)揮展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)作用的原因所在。
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再?gòu)牟邉澋慕嵌瓤紤]資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個(gè)基本思路。
